3 simples consejos para afrontar negocios internacionales
Al momento de hacer negocios con personas de otras culturas, surgen diversas situaciones, de carácter principalmente cultural, que pueden llegar a interferir en la buena comunicación y entendimiento entre las dos partes negociantes, afectando en última instancia la competitividad del negocio y el objetivo hacia la internacionalización.
Si estas involucrado en negocios internacionales en México o en el extranjero, pon atención a los siguientes consejos desarrollados por el Dr. Carlos Barber Kuri (Candidato a doctor por la Universidad Anáhuac México Sur (UAS), profesor en la Maestría de Negocios Internacionales FCA-UNAM y Coordinador de Transporte en Pemex Gas.
¿Qué haces cuando un ejecutivo japonés te entrega su tarjeta de presentación con una reverencia y sosteniéndola con las dos manos? ¿O cuando te la entrega un estadounidense? ¿Haces lo mismo que ellos? ¿Cómo entregas tu tarjeta de presentación?
Lo más recomendable es entregarla con respeto y sin pretender imitar a su contraparte porque puede haber malos entendidos.
¿Qué diferencias imaginas encontrar al hacer negocios con un árabe, con un europeo o un asiático?
¿Qué protocolos existen para recibir a un extranjero o para recibirte cuando llegas a un país?
¿Se pueden dar o recibir regalos? ¿Hay que abrirlos en presencia de quien lo entrega?
CONSEJO #1: MANTENTE INFORMADO
Para realizar negocios internacionales se requiere de cultura general y de estar informado de lo que ocurre en nuestro país, México, y el mundo. En un salón de clases se hace la pregunta sobre quién lee el periódico y ¿cuántos estimas que levantan la mano? Casi podría apostar que sólo el 10-15% de los alumnos leen el periódico y con ciertas dudas sobre los que la levantaron.
Si ahora se les pregunta en dónde se encuentra Abu Dhabi, Muscat, Bahrain o Ankara, por elegir algunas ciudades del Medio Oriente, uno o dos serán los que intenten contestar a la pregunta, pero en general la respuesta será incorrecta.
¿Qué crees que pasaría si preguntaras por las diferencias en las religiones? ¿Entre musulmanes y cristianos? ¿Sintoístas, anglicanos o budistas? ¿La religión afecta los negocios? Posiblemente vuelva a tener uno o dos alumnos tratando de responder.
Es esencial poner atención a las diferencias culturales a la hora de hacer negocios. En especial, es importante saber sobre nuestra propia cultura.
CONSEJO #2: REPRESENTA DIGNAMENTE A TU PAÍS
Te recuerdo, en primer lugar, que tú te conviertes en un representante de México y posteriormente de tu empresa, ¿Qué quiere decir esto? Que muy probablemente el extranjero te preguntará por las pirámides de Teotihuacán, las de Chichén Itzá o el Templo Mayor, quiénes las construyeron, en qué años y qué fue lo que pasó cuando llegaron los conquistadores.
Es muy importante que conozcas tu país porque hay quienes no conocen el Zócalo, ni el centro de la ciudad y mucho menos las pirámides y créame que es una pena que al recibir una pregunta como las planteadas anteriormente, la gente se quede callada. Es necesario recordar tus clases de historia de México, desde lo prehispánico hasta la influenza A que en estos últimos días ha afectado seriamente a nuestro país.
CONSEJO #3: INFÓRMATE SOBRE LA CULTURA DEL PAÍS QUE VISITAS
Respeta las costumbres y la cultura del país que visitas.
Respecto al país a visitar, es necesario conocer un poco de su historia, de su geografía y ubicación en el globo terráqueo, de sus héroes, de sus gobiernos, religión predominante, razas que lo habitan y tener claro cuáles son los temas de los que se puede platicar y cuáles son considerados poco convenientes.
También hay que saber qué hacer y qué no hacer porque si viajas a Singapur, debes saber que no puedes mascar chicle porque si te encuentran con chicle en la bolsa o mascando chicle, te puedes hacer acreedor a una multa de 1,000 dólares americanos, sin poder argumentar que por ser turista desconoces esta situación. También deberás pagar una cuota para entrar al centro de la ciudad en automóvil (taxi) en horas pico porque se trata de un control del tráfico en la zona.
Si haces negocios con los árabes, debes saber que sus días de descanso son jueves y viernes y si en México descansas sábado y domingo, sólo te restan de lunes a miércoles para estar en contacto con ellos.
Si haces negocios con musulmanes, existe una festividad que se llama “Ramadan” en la que durante un mes se dedican a la religión y los negocios se suspenden. Cada año cambia la fecha de realización, siendo necesario conocer con anticipación las fechas.
¿Qué pasa si envías a tu mejor vendedora a un país musulmán? Es muy probable que la reciban pero que no se quiera hacer negocios con ella, porque la mujer esta para atender el hogar, a su marido e hijos y no para hacer negocios con los hombres. ¿Machismo o costumbres?
Si quieres vender tequila o mezcal al mercado de hombres musulmanes o chinos, ¿qué diferencias podrías encontrar? Que tendrías muy bajas ventas en los países musulmanes debido a que por su religión no pueden tomar alcohol; en el mercado chino “encontrarías el otro lado de la moneda” porque es posible que si vendes mezcal con gusano sea considerado afrodisíaco.
Es muy recomendable para todo aquel que se dedique a los negocios internacionales tener cultura general porque el comportamiento de todos está muy relacionado con lo que se ha vivido y aprendido en sus años de existencia.